□邢成
随着我国存款利率连续七轮下调，正式进入“1%时代”，居民资产配置行为正在发生深刻变革。这一金融环境的变化对信托行业而言，既是严峻挑战也是转型机遇。
产品竞争力与优化路径
在存款利率持续走低的金融环境下，我国居民资产配置正经历一场深刻变革。传统银行存款的吸引力显著下降，资金加速流向能够提供保值增值功能的金融产品。这一趋势下，信托产品相较于保险、银行理财等资产管理工具，呈现出独特的竞争优势，但也面临严峻挑战。深入分析信托产品的市场定位及优化策略，对把握行业转型方向至关重要。
信托产品的差异化竞争优势在当前市场环境中表现得尤为明显。相较于保险产品，信托在收益弹性方面具有明显优势。以政信类信托为例，尽管收益率从2015年前的8%左右降至目前的5%以下，但仍显著高于同期储蓄型保险产品的收益水平。同时，信托产品在投资范围上的灵活性也远超银行理财，能够通过非标债权、股权投资等多种方式捕捉市场机会。特别是家族信托等定制化服务，可以依据客户需求量身打造传承方案，这一优势是标准化保险产品难以企及的。此外，信托财产独立性的法律特征，为高净值客户提供了资产隔离保护，在债务风险防范和婚姻财产规划方面具有不可替代的价值。
信托产品面临市场竞争压力，银行理财“固收+”产品规模已占理财市场总规模的47.28%，其“债券打底+多元增强”的创新架构对风险偏好中等的投资者极具吸引力。保险产品则凭借保障功能与长期储蓄特性的结合，在利率下行环境中呈现热销态势。相较之下，信托产品普遍存在投资门槛高（通常100万元起投）、流动性差（非标产品存续期间不可赎回）等问题，受众范围相对有限。此外，资管新规实施后，信托行业“破刚兑、缩减非标”成为常态，但投资者教育仍未完全跟上，部分客户对净值化产品的接受度较低。
信托公司亟须优化产品结构，主要可从三方面入手：一是加速推进净值化转型，发展更多标准化、透明化的投资产品。虽然目前标品信托接受度仍较低，但长远看，符合监管导向的标准化产品是必然趋势。信托公司可借鉴“固收+”策略，构建“固收打底+非标增强”的混合型产品，在控制波动的同时提升收益吸引力。二是深耕服务信托领域，如预付金管理、破产隔离等创新服务，这些业务不占用资本金，且能形成稳定的管理费收入。三是强化家族信托的税务筹划功能，结合共同申报准则（CRS）背景下的跨境资产配置需求，为超高净值客户提供差异化服务。
未来，信托公司要加快实施客户分层服务策略。对于风险承受能力较弱的一般高净值客户，可提供以政信合作为主的固定收益类产品，目前这类产品因地方政府增信而备受青睐，年化收益多在3%-5%左右。对追求长期财富传承的超高净值客户，则应突出家族信托的定制化优势，整合法律、税务、教育等多元服务。而对于新兴的富裕年轻客群，可开发门槛相对较低的标品信托，通过移动端提供便捷的投资体验。
利率下行环境虽然压缩了传统信托业务的利润空间，但也倒逼行业进行深刻转型。通过产品结构优化和服务模式创新，信托公司完全可以在多元化的资产管理市场中找到自己的差异化定位，赢得新的发展空间。关键在于准确把握不同客户群体的需求变化，将信托制度优势转化为实实在在的市场竞争力。
盈利模式的结构性变化与趋势
2024年信托业经营数据呈现出明显的“收入增、利润降”分化现象，这一表面矛盾实则反映了行业在利率下行和监管转型双重压力下正在经历的深刻变革。传统依赖利差和非标融资的业务模式难以为继，新的盈利增长点尚在培育之中。分析当前盈利困境的成因及未来盈利模式演变趋势，对信托公司战略调整具有重要指导意义。
收入结构变化是形成当前行业状况的关键，虽然部分信托公司营业收入保持增长，但主要由两部分驱动：一是存量风险项目处置带来的一次性收入，如某信托公司“所涉项目均已清算结束或整改完毕”后确认的收入。二是服务信托等新兴业务的管理费增长，这类收入虽然稳定但利润率较低。与此同时，利润下滑的主要原因包括：传统高毛利业务萎缩，如房地产信托规模大幅压缩；风险处置成本上升，反映在营业支出同比大幅度上升；合规成本增加，如按照监管要求进行系统改造和人才引进。
利率持续走低、传统非标融资业务收缩的背景下，信托公司重构盈利模式的主要方向。
提升主动管理能力是盈利转型的核心。过去信托公司多扮演“通道”角色，赚取简单的管理费；未来必须向真正的资产管理机构转变，通过出色的投资业绩获取绩效分成。这要求信托公司大力加强投研体系建设，特别是在固定收益、基础设施投资等优势领域形成差异化能力。
扩大服务信托规模效应是稳定收入来源的重要途径。实际案例表明，数字化可以大幅降低服务信托的运营成本，通过科技赋能，信托公司能够以较低边际成本扩展账户管理、交易结算等服务信托业务，形成规模经济效应。虽然单笔业务收入微薄，但海量交易积累起来相当可观，且现金流稳定，有助于平滑业绩波动。
挖掘财富管理收费潜力是高附加值收入的增长点。家族信托、家庭信托等财富管理业务不仅能够收取设立费、年费，还可通过资产配置获得投资顾问收入。随着信托业务三分类政策推进，这类业务的发展空间进一步打开。关键在于提升服务专业性，真正从“产品销售”转向“客户需求驱动”的咨询模式，构建基于资产管理规模（AUM）的持续性收费模式。
严控风险成本是保障盈利能力的基础。个别公司因“风险底数不实，掩盖表外风险资产”等问题被高额行政处罚的案例，警示信托公司必须加强风险管控。一方面要严格项目准入，避免为追求短期收益放松风控标准；另一方面要加大存量风险处置力度，通过债务重组、资产盘活等方式提升回收率。只有将不良率控制在合理水平，才能确保收入真正转化为利润。
数字化转型是降本增效的关键支撑。实践表明，自建系统虽然“科技投入也会更大”，但能“支持更个性化的业务需求”。通过科技手段实现标准化业务流程、自动化简单操作，可以显著降低运营成本，将有限人力资源集中于高价值活动。特别是在FOF等标品业务领域，“投研一体化”系统和“T+0产品自动估值”能力已成为竞争门槛。
未来信托业的盈利模式将呈现明显的结构性分化：头部机构凭借综合实力发展全业务线，通过规模效应和品牌溢价获取稳定收益；中型公司可能聚焦特定领域，如专注资产管理或特色服务信托，以专业深度取胜；小型机构则可能转型为精品财富管理平台，服务超高净值客户的特殊需求。在这一过程中，那些能够率先完成业务重构、成本优化和科技赋能的信托公司，将赢得新一轮发展的主动权。利率下行环境虽然对传统盈利模式形成挑战，但也倒逼信托业进行必要的转型升级。通过构建更加多元、稳健的盈利结构，信托公司完全可以在新的市场环境中实现可持续发展，关键是要摒弃过去粗放增长的老路，真正建立起以专业能力为核心的新竞争优势。
（作者系清华大学法学院金融与法律研究中心研究员）
