当前，多家公募基金公司将目光转向高净值人群，力求通过专户产品(又称“特定客户资产管理计划”)来获取一些利润增量。然而，面对如火如荼的私募量化以及热情有限的银行渠道，要达到这一目标并不容易。
公募发力专户力争“第二曲线”
3月以来，公募专户产品的热度超出预期。
公开资料显示，兴证全球、中欧等多家基金公司专户产品受到资金追捧，部分产品显示“售罄”。上海证券报记者采访获悉，当前热销的专户产品以FOF、“固收+”为主，前者主打特色，后者主打稳健。
“最近专户卖得比较好的是一只FOF产品。”某商业银行高级理财经理表示，该产品结构比较灵活，底层资产可投各种私募产品，特别是量化私募，管理费也只有1%，因此较受高净值客户欢迎。
该理财经理还表示，风格稳健的“固收+”产品也较受欢迎。“例如一只‘固收+’产品，扣去管理费年化收益率在3%到4%区间，客户也比较喜欢，量一直很平稳。而更偏权益的产品，比如对标中证1000、中证2000指数的增强产品，以及对标其他指数的量化指增产品，扣去管理费年化收益率在0%到8%区间，40万元起卖，管理费在1.2%到1.5%，现在也有一些人气。”他说。
直面客群需求发掘差异优势
公募基金的专户产品是一种面向合格投资者、非公开募集的资产管理业务。其收费模式与公募基金不同，更接近私募基金的“管理费+业绩报酬”结构，以实现管理人与投资者利益的深度绑定。
长期以来，基金专户的发展可以说是“如人饮水，冷暖自知”，机构各凭禀赋和能力切割市场蛋糕，充分发挥差异化优势。南方某基金公司人士表示，这两年专户业务整体出现一定增长，背后主要有三方面原因：
一是客户需求增长。在低利率、市场波动加大、资产收益分化加剧的背景下，客户对多资产、多策略、重视回撤管理的解决方案需求明显提升，对专业服务、定制化方案和长期陪伴的需求也有所增强。
二是行业竞争格局发生变化。越来越多机构开始重视客户留存、资产留存和长期服务价值。高净值客群通常具有较高的资产沉淀能力和较强的服务黏性，成为各类财富管理机构重点关注的方向。
三是渠道转型需要。银行、券商以及其他财富管理渠道都在加快从产品代销向综合财富管理转型，对于能够满足高净值客群需求的产品和服务供给提出了更高要求，也推动了此类业务的发展。
业内人士表示，近年来高净值客户已成为公募专户最重视的客群之一。
“不同金融机构对高净值客户的定义门槛是完全不同的。”沪上某基金投顾机构人士分析称，基金公司专户门槛30万元起，而部分银行的高净值客户门槛在数百万元或千万元以上，其中存在巨大的断层。
“我们主要服务大众客群，但也会结合公司的基金投顾资质和资源禀赋，去契合一些高净值客群的需求。我们定义的高净值客户，对应到银行是百万元级别的私行用户。对于银行私行来说这批用户可能只是普通客户，能享受到的服务也不多，很少有专人提供策略管理建议，但到我们这里，不管是投资专业性，还是提供的服务都会好很多。这也是差异化竞争的一个发力点。”该投顾机构人士表示。
事实上，就投资本身而言，基金公司具有一定优势。上述南方某基金公司人士认为：基金公司长期深耕标准化资产投资，在权益、固收、多资产、量化等领域积累了较为成熟的研究和投资管理能力，这为专户业务提供了较强的底层支持；公募行业风控与合规体系相对完善，具备较强的市场认知度和客户信任度，有助于在专户业务中建立较好的客户基础。
渠道冷热不均机遇挑战并行
发力专户并非易事。“专户领域的客户争夺是一场攻坚战。”一家基金公司的市场部人士表示，2018年资管新规实施后，专户业务进入规范化发展新阶段，不少公司专户规模缩水，目前该公司专户规模仅2亿元左右。
银行渠道给予公募专户的关注较为一般。“有客户问起我们就推荐一下，如果不问我们也不会特别提及。”沪上某银行网点高级理财经理告诉记者，“对我们而言，卖公募专户并没有额外激励或者奖金，只考核一个完成率。所以我们也没有什么偏好，就只从投资者的需求出发，关注产品与投资者的匹配度。”
而部分第三方渠道在高净值客户赛道的布局则更为卖力。“已经布局一段时间了，希望通过更多元的客户结构寻找盈利突破口。”某头部第三方渠道人士告诉记者，多家头部第三方渠道都开设了VIP专区，为不同层级的客户提供更优质的服务。
虽然挑战颇多，但是有“风”的地方，总有人想去“试飞”一下。随着单一市场持续调整，资产配置成为服务高净值客户的新抓手。
据中欧财富分析，近年来中高净值客群投资需求和投资偏好呈现两大变化：一方面，从收益率向持有体验转变；另一方面，策略偏好从单一资产向多元资产配置转变。
“我们从2024年开始布局海外、多元资产投顾策略线，并推出偏绝对收益理念的‘目标盈利策略’，以契合投资者对于多元资产配置和财富稳健增值的需求。”中欧财富人士介绍。另一家第三方投顾机构人士表示，随着客户可投资资产规模提升，需求会从单一产品配置，逐步走向兼顾账户管理、多品类配置、家庭财务安排及长期陪伴的财富管理需求。
